gotvmail通讯有限责任公司极力推销它的虚拟电话系统，这种电话系统可以把小公司包装得像是大公司。作为一个新兴的小公司，位于麻省的weston的gotvmail公司知道怎么样在大联盟中运作。公司一直信奉的一个观点就是相信自己的价值

　　gotvmail通讯有限责任公司极力推销它的虚拟电话系统，这种电话系统可以把小公司包装得像是大公司。作为一个新兴的小公司，位于麻省的weston的gotvmail公司知道怎么样在大联盟中运作。从2003年获得第一个客户起，3年内 gotvmail成功地把自己的用户群体扩大到30000个小型企业，公司一直信奉的一个观点就是相信自己的价值。

　　举个例子，大多数新成立的公司不会选择oracle来做它的数据库系统，正如gotvmail合伙创始人david hauser说的那样，这是因为即使在oracle上面的小投资也是大的。"但我们从开始我们就相信我们会让这家公司快速发展并且我们需要一个数据库供应商来支持它”，作为公司首席技术官的hauser说，“全部的大公司，特别是技术公司都使用oracle作为他们的终端数据库。那是因为它非常稳定。"

　　但当gotvmail面临oracle的全面升级和扩大时，24岁的hauser，对自己公司应对与大型软件供应商复杂谈判的能力不抱任何幻想。“我们公司自己没有谈判专家，并且我们没有时间也没有必要去培养这方面的专家。”他迅速寻求外部援助。最终基于两位值得信赖的技术伙伴的积极评价，他雇佣位于新泽西的miro资询股份有限公司，这家公司专长于与oracle的谈判。

　　gotvmail已经从oracle的老的版本更新到新的版本，并利用oracle rack提供更高效率的使用能力和更好的备用系统。那意味着在更多处理器运行oracle。“这个过程涉及到oracle的许多授权问题”，hauser说， 假使oracle 公司的授权是针对处理器的。

　　针对如何购买，如何维护以及提供技术支持的授权规则是复杂的hauser指出，“有那么多的复杂的规则，说实话，我所知道的还不到一半。很多时候，即使是oracle的销售人员都没有完全掌握所有的信息。

　　matthew karlyn是位于芝加哥地区的neal的 gerber & eisenberg llp公司一名信息技术律师。他说，对于小型和中型公司来说，与软件销售商的谈判特别地艰难。因为他们往往没有这方面的经验，或者他们没有接触过这方面的专业知识。他们往往只能瞪大眼睛看着大公司的谈判代表。karlyn指出，此外，当经济情况好转时，以前上门来推销的软件销售商变得冷漠。他们修改权限，甚至利用合同中的漏洞中止与你的合作，转而和大公司合作。

　　“软件商先和你签订了合同。之后他们又拿到一笔大生意。这时，他们可能没有足够的员工同时履行两个合同的工作。如果你的合同中的限制条件不适很严格的话，软件商就可能轻松地中止与你的合同。”karlyn说。

　　对于像gotvmail 这样快速发展的公司而言，软件的可升级性是一个热点问题。

　　软件商会告诉你们他的产品是可升级的。x年以后，你扩大了公司的规模或新开了公司，然后你发现，原来这个产品是不可升级的。但是同时你发现，合同中并没有提到任何有关升级的内容。一定要让他们把承诺写成书面形式。”karlyn建议。这样万一软件商违约你就可以诉诸法律。

　　在与gotvmail合作中，miro 的工作开始于确定这个新公司打算在未来一年能发展到什么样的规模。如果这个公司在短期内得到了飞速发展的话又会出现什么情况。然后，miro 把这些因素都考虑到谈判当中去。使得有关升级的内容一清二楚。

　　如何不被牵着鼻子走?

　　miro把两个提案放在一起，一个是高端的另一个是"我们怎样能节省钱?"的版本 ?c 这两个提案有让人震惊的300%的差别。因为它的技术要求，gotvmail 知道它需要高价的企业版但是最初并不告诉oracle，而是提出两个提案并且要求软件公司对两个提案进行定价。“然后我们不断催促他们，说“如果你在b上不让步(b是更贵的那个版本)，我们就只能用a。而他们不并知道我们的所有技术要求"，hauser说。

　　问题的关键是oracle的标准版和企业版之间的差别。“从技术角度，你能完全同样利用这连两版本做你想要做的任何事情，但是它们的授权有很大的不同。我们更多地会从技术方面来看它，因为那是我们的所懂的。但是miro能告诉我们这是如何影响着我们的授权的。" hauser说。

　　因为在miro来谈判之前已经经手过与oracle的很多交易，gotvmail“大多数时间比oracle的销售代表有更多信息”，hauser说，因此gotvmail“实际上在谈判期间拥有主动权。” miro也获得oracle最大折扣价格表，这些信息通常只在促销间才发布的。

　　巧合的是，gotvmail是在软件提供者的财政年度末与oracle谈判。"如果你想与oracle融资，选择这个时候会有巨大的区别，你也能得到对方巨大的让步，这两者都导致你在价格上受益。"hauser说。

　　oracle经常同意投资融资 -- 即，提供0%的资金 ?c 因为在年底它想要结束合作，hauser说。gotvmail确实利用了oracle的融资来应对部分的交易，因为融资“本质上与现金相同。”但是hauser说他的公司不可能等到到下一年末仅仅为了得到一笔交易，因为"如果我们要推进我们的计划那将极大的暴露了授权方。 "

　　底线?oracle不允许gotvmail告诉你它在这笔交易中所节省的钱。但是整件事所传递的信息很明确：专家帮助你节省费用。

　　"仅仅从价格单上，我们就节省相当大的数额并且实际上在他们的标准折扣下得到了大量实惠"，hauser说。

　　咨询带来的回报这么大以至于gotvmail保持了与miro的合作。hauser "经常提出问题"请miro来评估gotvmail的技术决定对授权的影响， 因此公司从未在和oracle的交锋中处于过不利位置。“在他们提问之前，我们已经有问题的答案”，hauser说。没有什么能击败经验。他说，在与oracle的会议中，他的miro顾问能说"这我们以前见过的，这已经是第五次了。回你们公司总部去吧，想想清楚你到底该怎么做。”